Cara Menjadi Sales Hebat dalam 30 Hari (Shelby Sapp)

Kebanyakan dari kamu mungkin mendapati masalah dimana kamu punya skill yang memadai, tapi kok kenapa dari segi posisi atau jabatan, kamu sangat tertinggal.

Padahal sudah ibadah dengan serius, sudah kerja keras belajar, tapi hasil tak muncul secara signifikan. Lalu harus ngapain dong kalau gitu.

Nah, disini pentingnya kita belajar menjadi sales. Eh, jangan salah paham dulu. Sales nggak selamanya tentang jualan produk.

Sebenarnya hampir di setiap aspek kehidupan kita perlu yang namanya skill menjual atau sales. Mau itu urusan pekerjaan, meyakinkan orang, mendapatkan pacar, atau bahkan sesimpul menyuruh balita makan.

Untuk itu, di artikel ini saya akan bahas secara lengkap framework bagaimana cara paling ampuh untuk menjadi sales profesional dalam waktu singkat.

A. Kenali Audiens/Pembelimu

Hal pertama yang penting untuk diketahui adalah mengenali tipe audiens. Secara garis besarnya. Audiens bisa dibagi dalam beberapa kategori:

1. Pembeli Berdasarkan Emosi

a. Pembeli Emosional

Ketika berhadapan dengan pembeli tipe ini. Tugasmu adaah membuat mereka seperti di atas angin memvisualisasikan terwujudnya goal mereka.

Ijinkan mereka mengungkapkan semua emosionalnya sambil tetap mempertahankan percakapan ke sales.

Jika curhatnya sudah terlalu panjang, alihkan:

"Keren bro, gua bisa ngobrol berjam-jam seharian dengan lu tentang itu. Tapi sayangnya disini kita cuma punya waktu 45 menit. Gua pengen bantuin lo buat ini bro. Apa nggak masalah jika kita balik bahas X lagi?"

b. Pembeli Logis

Satu-satunya yang dipercayai tipe pembeli ini adalah data, jadi selalu sediakan data untuk tipe pembeli ini.

Pembeli ini sangat tertutup, jadi begini mendekatinya:

Gunakan nama depan mereka
Ulangi tiga kata terakhir yang mereka gunakan
Beri dia pause sejenak untuk mendalami cerita bersama Anda karena dia senang menjelaskan ketika ada sedikit keheningan

2. Pembeli Berdasarkan Jumlah Uang

a. Pembeli Kaya

Pembeli ini hanya peduli soal waktu, biaya peluang, dan tak mau ribet cari orang lain untuk pekerjaan yang ditangani bukan ahlinya.

Orang kaya senang berurusan dengan yang seenergi dengan mereka. Jadi sebagai sales, selalu berupaya menyamakan energi dengan klien Anda.

b. Pembeli Miskin

Pembeli ini hanya berusaha mendapatkan penawaran terbaik dan mendapatkan beberapa potongan harga meski harus mengorbankan sedikit waktu.

3. Pembeli Berdasarkan Usia

a. Pembeli Orang Tua

Pembeli ini hanya peduli soal keamanan. Mereka tak terpengaruh dengan penjual yang suaranya cepat dan memaksa karena mereka tak mendengar dan memahami Anda.

Tipe menjual ke orang tua:

Bicara pelan
Jangan pernah memalingkan muka
Selalu membuka telapak tangan
Jelaskan secara berlebihan setiap bagian dari kontrak, jangan lewatkan detail kecil
Selalu akhiri dengan "baiklah, ada pertanyaan lain yang inign diajukan?"

b. Pembeli Wanita Dewasa

Pembeli ini hanya peduli tentang kecantikan dan orang yang tulus padanya. Mereka juga punya intuisi yang kuat dan takut dijuali

c. Pembeli Pria Dewasa

Pembeli ini hanya peduli soal egonya, jadi Anda perlu menyemangati mereka dan menjual diri mereka sendiri menggunakan kata-kata mereka sendiri.

d. Pembeli Anak Muda

Pembeli tipe ini hanya peduli pada:

Mimpi di masa depan
Apa yang dipikirkan orang lain tentang dirinya
Egonya memiliki peran yang sangat penting

4. Pembeli Berdasarkan Kepribadian

a. Pembeli Alpha

Pembeli ini selalu ingin jadi pengambil keputusan, merasa tak pernah salah, merasa tau semuanya, dan terlalu banyak berpikir. Jadi jangan pernah menceramahinya untuk yang seharusnya dilakukan.

Tugasmu adalah memframing bahwa seolah-olah dialah yang paling tahu dan mengambil keputusan. Begini cara berbicara dengannya.

"Saya yakin Anda tahu angka-angka perusahaan Anda. Jadi coba ceritakan kepada saya tentang beberapa bulan terakhir. Umm, maksudku aku yakin kamu sudah mencoba segalanya. Jadi menurutmu, siapa yang bersalah dalam hal ini?"

Supaya dia lebih terbuka, gunakan teknik bercerita:

"Tadi saya ngobrol dengan salah satu pengusaha konveksi di Jogja. Dia merasa sedikit stres karena XYZ. Apakah Anda juga merasakan hal yang sama atau aku salah"

Teknik bercerita ini bisa membuatnya merasa terhubung tanpa harus menyinggung egonya.

b. Pembeli Beta

Pembeli tipe ini butuh seseorang yang mengambil kendali dan bersikap lugas. Disini Anda perlu bersikap tegas.

Tugasmu adalah membuat mereka percaya akan proses yang Anda uraikan lalu diberitahu apa yang belum dilakukan.

B. Persiapan Sebelum Bertemu Pembeli

1. Memahami Pengetahuan Pembeli

Dalam hal ini Anda perlu menentukan dan membaca dengan lengkap terkait empathy map.

2. Membuat Alter Ego

Disini Anda perlu membuat karakter kepribadian baru yang memainkan peran seperti penjual yang kamu ingin membeli darinya.

Dalam hal ini, Anda perlu latihan untuk meningkatkan otoritas dengan melatih:

Menggunakan tone rendah
Berbicara dalam titik, bukan koma
Langsung to the point
Pengucapan
Intonasi
Gerakan tangan
body language

3. Optimasi Energi

Hampir 80% penjualan ditentukan oleh energi. Jadi pastikan energimu positif dan sama dengan klien. Soalnya terkadang penjualan bisa menurun jika kondisi energimu menurun.

Untuk optimasi energi, kamu bisa lakukan hal ini:

Nonton video lucu
Bersyukur saat bangun tidur
Memperbaiki tempat tidur
Membangun mood yang baik
Beri hadiah ke dirimu saat mendapati hari buruk

4. Fashion

Fashion yang rapi dan sopan akan membantu menunjang percaya diri. Pastikan juga menggunakan parfum agar Anda lebih dianggap berkelas.

C. Bertemu dengan Pembeli

1. Tahap Perkenalan (10% Awal)

Dalam konteks Anda menghubungi duluan, gunakan pola ini:

Jelaskan alasan singkat Anda menghubungi, lalu bangun hubungan baik.

contohnya: "Hai, Saya Aldy dari Webnetlabs, tempat bikin website yang begus. Saya mau jelasin.."

Misalkan konteksnya Anda yang dihubungi:

"Hai, sepertinya Anda memesan panggilan untuk jasa XYZ, apakah tak apa-apa jika kita langsung mulai saja"

a. Labeling Identitas

Dalam hal ini, gunakan teknik labeling. Berikan labeling berupa pujian ke pembeli. Contoh:

"Anda termasuk ciri orang sukses karena cepat dan tepat mengambil keputusan. "

"Kusuka saya cewek yang rajin menyapu"

"Anda sangat tampak jelas, sangat termotivasi, sangat bersemangat untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan. Padahal saat saya berbicara dengan orang lain, mereka tipe pendiam, beda seperti kamu. Kamu sudah siap, dan aku menyukai hal itu darimu."

Katakan itu diawal agar mereka bisa memenuhi identitas dan label yang diberikan pada mereka di kemudian hari agar bisa closing.

Layaknya melatih anjing, puji dia dan dia akan memberimu lebih banyak lagi.

b. Negasi Pertanyaan

Lakukan perumusan ulang pertanyaan dengan jawaban tidak jika ingin mendapat persetujuan. Sebab orang akan cenderung menjawab tidak karena terasa lebih aman. Contohnya:

"Lagi sibuk bos, waduh lagi sibuk nih. wah maaf nih ganggu ya"

"Kamu jangan marah ya sama aku"

"Sayang, apakah kamu keberatan jika aku memesan layanan kamar untukmu? Aku akan sangat menyukainya dan kamu sangat baik. Setiap kali kamu memesan layanan kamar, itu membuatku sangat senang".

2. Tahap Negosiasi (80% Tengah)

a. Menggali Informasi Kondisi Saat ini ( Goalnya Menimbulkan stress)

1. ) Pertanyaan Probing (korek inti permasalahan): Bisa mencakup 5W+1H

Apa yang sedang terjadi
Kapan ini dimulai
Dimana posisi Anda
Berapa angka Anda

2. ) Pertanyaan Provoking (korek emosional): pertanyaan emosional

Contoh:

"Kamu sudah punya penghasilan 100 juta per bulan. Itu uang banyak, kenapa kamu tak senang dengan itu?"

Pancing pembeli untuk menceritakan kesulitan yang dialami terkait masalahnya dengan minimal 15 pertanyaan tiap masalah yang muncul.

Perhatian: Pastikan tak canggung mengatakannya karena itu akan membuat pembeli ikut canggung.

b. Menggali Kondisi yang Diinginkan (Goalnya Menimbulkan perasaan bahagia)

Contoh kalimatnya:

"Jika seandainya Anda punya tongkat sihir dan semua masalah ini selesai, apa yang ingin Anda lakukan. Kira-kira keseharian Anda ngapain?"

Jika dalam cerita kesuksesan klien menyebutkan angka pendapatan, tanyakan kembali apa alasan dibalik angka itu. Apa yang bisa dilakukan angka itu untuknya.

c. Menggali Biaya tak Bertindak (Goalnya menarik ke realita untuk segera bertindak)

Disini Anda perlu menanyakan dan memprediksi apa biaya yang akan ditanggung pembeli jika tak mengambil keputusan.

d. Bridging ke Produk

Intinya lebih ke menyimpulkan kebutuhan dan menawarkan solusi dangkal.

"Oke, jadi sepertinya Anda mengalami masalah XYZ. Jika kita melakukan A,B, dan C lalu menerapkannya. Apakah itu akan membantu?. Oke bagus"

"Wah lucu, saya kemarin baru bicara dengan pak X yang mengalami masalah yang sama dan mereka mendapatkan hasil memuaskan setelah kami bantu. Jika tak keberatan, izinkan saya menunjukkan sebentar saja. Apakah Anda mau mencek detailnya."

e. Menjelaskan Keunggulan Produk

Lakukan penjelasan produk dan tap in ke masalah emosional yang dialami pembeli. Disini Anda fokus menjelaskan USP dan keunggulan produk.

Pastikan saat menjelaskan prosesnya jelas, motivasinya jelas, dan gameplannya jelas

f. Bridging Closing

"Setelah tahu spesifik proses dan semuanya, bagaimana perasaan Anda. Dari semua yang Anda lihat, Anda lebih suka yang X atau Y. Yang mana yang lebih realistis menurutmu"

3. Tahap Closing (10% Akhir)

a. Pitching Harga

Pastikan semua keberatan telah teratasi sebelum membicarakan harga.

Dalam hal ini, Anda harus fokus ke energi saat menyebutkan harga. Contoh kalimatnya begini:

"Investasi untuk mendapatkan KPI XYZ, hanya akan sebesar XYZ"

Aturan pitching untuk harga:

Selalu menyebutkan investasi daripada harga
Ingatkan mereka bahwa ini adalah investasi dan sebutkan apa yang mereka sebutkan sebelum menyebutkan harga
Tambahkan kata "Hanya" di harga untuk meminimalkannya
Pastikan suasananya santai saat kamu menyebutkan harga. Bersandarlah saat ingin menyebutkan harga atau meminimalisir sesuatu. Setiap kali membahas harga, bersantailah dengan bersandar ke belakang. Atau jika kamu pakai kacamata, letakkan kacamatamu ke belakang.
Orang pertama yang bicara saat Anda menyebutkan harga akan menjadi orang yang rugi. Keheningan yang kamu buat menggambarkan kepercayaan dirimu.
Saat Anda memberikan diskon, tunjukkan rasa tidak nyaman. Pastikan ada alasan mengapa Anda menurunkan harganya. Entah itu mengurangi sesuatu atau apapun itu. Kamu bisa pakai gesture mingkem sambil mikir dan menghadap ke atas lalu setuju.

Jika ia setuju, langsung arahkan ke administrasi.

b. Meminta Testimoni

"Saya punya banyak klien yang menghubungi saya tentang hasil yang mereka peroleh. Dan saya sangat senang ketika mendengarnya. Jadi tolong beritahu saya secara langsung, kirim pesan kepada saya ketika Anda mencapai XYZ. Saya ingin sekali menjadi bagian dari perjalanan Anda."

D. Mengatasi Keberatan

Gunakan kalimat ini "Yah, saya mengerti pak X. ......" lalu diikuti pertanyaan tentang keberatannya.

1. Keberatan Pasangan (Artinya dia pernah buat keputusan salah)

"Oh tentu saja, Anda bisa tanyakan ke pasangan. Apakah sebelumnya Anda pernah melakukan hal seperti ini sebelumnya. Dan apakah dia ikut membahas"

"Menurut Anda, kira-kira apa saja keraguan atau keberatan yang mungkin akan tak disetujui pasangan Anda?"

"Menurutmu lebih baik mana, apakah kamu datang membawa masalah yang bikin dia mikir atau langsung membawa solusi yang membawa kalian satu langkah ke goal yang diinginkan"

2. Keberatan Harga (Artinya dia mungkin banyak melakukan penghematan)

"Anda bisa memutuskan untuk tidak bayar hari ini, tak mengambil keputusan. Tapi saya ingin Anda tahu bahwa Anda akan mendapatkan tambahan berat badan 3 pon per bulan setiap kali Anda menunda pengambilan keputusan ini.

Jadi, jika kita perkirakan selama 6 bulan. itu berarti akan ada peningkatan berat badan dan kesehatan Anda sebanyak 18 pon.

Belum lagi cobaan emosional yang kamu alami karena berat badan bertambah dan tak bisa memperbaikinya.

Lakukan itu selama 12 bulan maka Anda akan memiliki kenaikan berat badan 36 pon. Dan saat itu, itu adalah harga sebenarnya.

Mana yang lebih nyaman kamu bayar, Harga sekali bayar yang kamu bisa cicil, atau biaya yang akan kamu tanggung setiap bulannya jika masalah ini tak terselesaikan."

3. Keberatan Butuh Waktu Lebih Lama untuk Mikir

"Sebenarnya Anda tak butuh waktu lebih lama, yang Anda butuhkan hanya waktu dan informasi yang berkualitas.

Kita hanya punya waktu 10 menit lagi untuk berdiskusi dengan lebih serius. Dan saya memiliki semua informasi yang Anda butuhkan untuk mengambil keputusan yang tepat.

Jadi bagaimana menurutmu, akankah kita mengguakan 10 menit terakhir untuk membuat keputusan yang disengaja dan berkualitas tinggi."

4. Keberatan tak Punya Waktu

pastikan Anda minta izin sebelum menawarkan perspektif pribadi.

Misalkan "Apakah Anda keberatan jika saya menawarkan perspektif berbeda tentang ini"

"Apakah Anda tak punya waktu sebagai pemilik bisnis? Apakah itu masalahnya dan alasan Anda tak bisa maju.

Atau apakah itu gejala dan masalah sebenarnya, yaitu Anda belum melakukan outsourcing pemasaran Anda saat ini.

Jadi, Anda benar tak punya waktu yang merupakan alasan saya mencoba membantu Anda mendapatkan kembali lebih banyak waktu Anda. Dengan begitu, ini tak akan menjadi masalah di depan."

5. Keberatan Kecewa dengan Layanan Sebelumnya

"Apakah Anda punya pacar? Pacar Anda yang sekarang adalah pacar ke berapa Anda? (Misal 3)

Jika saja Anda berhenti pacaran setelah putus dengan pacar yang kedua, kira-kira apakah Anda akan bersama dengan pacar Anda yang sekarang.

Apakah Anda ingin membiarkan kenangan buruk mantan pacar kedua Anda menghentikan Anda menemukan pacar ketiga Anda. Itu kembali lagi bergantung dari keputusan Anda."

6. Berbicara dengan Bukan Decision Maker

"Saya tak akan membicarakan harga ketika decision maker tak ada disini. Karena semua pasti akan banyak mengajukan pertanyaan bersama. Dan saya yakin dia pasti punya banyak pertanyaan."

5 Tips Terbaik dari Shelby Sapp untuk Mendapatkan Banyak Uang

Jangan menetapkan tujuan yang ada batasnya. Jadi kamu harus berhalusinasi dulu bahwa kamu bisa melakukan apapun di dunia ini
Memiliki etos kerja yang mendukungnya. Artinya kamu mau capek melakukannya
Konsistensi. Kerena konsistensi akan mengalahkan seseorang yang memiliki motivasi pada suatu hari dan tak memiliki motivasi pada hari berikutnya. Anda tak bisa mengontrol motivasi, tapi Anda bisa mengontrol konsistensi.
Orang-orang butuh urgensi, karena usiamu sekarang belum ada tanggungan. Jadi ambil semua risiko yang ada karena setiap tetes kerja keras yang Anda curahkan dalam hidup Anda saat ini, mungkin tak akan membuahkan hasil saat ini, tapi akan membuahkan hasil di kemudian hari.
Tugas utama seorang sales adalah merusak pola sehingga tak ada yang bisa menebak bahwa dia sedang dijuali.